ジャーナルデータの活用
基本的にFSPの分析にはジャーナルデータを利用することになりますが、ジャーナルデータ(＝買い上げ明細)を入手できるとどんな効果が期待できるか？
ジャーナルデータ＝買い上げ明細データです。これがあれば誰が何を買ってるのかが分かるのは前述の通りですが、ある特定の商品を購入した顧客は誰かということを特定できることになります。
商品の入れ替えは重要な仕事ですが、売上が少ないからといって安易に廃番に出来ないのが実態です。なぜならばその商品をどういう客層が購入しているか?ということを検証しないと客離れにつながる危険性をはらんでいるからです。
売上の80％は20％の優良顧客で占められているといわれます。廃番しようと判断する前にその商品の購入層がもし優良顧客の購入商品だったら大変なことになります。そうした検証にもジャーナルデータと顧客の関係を検証するのがFSPの仕組みにも必要になります。
一般的にFSPというとポイントカードで売上高だけで還元する仕組みでは消費者の支持が得られない時代です。ポイント還元は企業の体力を消耗させるだけで収益には貢献しにくいものと言えます。
優良顧客が必要とする商品を目に付きやすいような棚割りやフェイス設定が望まれます。
更に優良顧客に限りませんが、どの商品を購入る顧客が同時にどの商品を購入しているかという分析が出来れば商品の陳列方法にも工夫を凝らすことが出来ます。『紙おむつとビールを同時に購入する』という事例は有名ですが、こうした分析はデータマイニングのソフトが有効です。
